بانک اطلاعات اصناف و مشاغل کشور بزرگترین بانک اطلاعات اصناف و مشاغل کشور
تماس
بانک اطلاعات اصناف

بانک اطلاعات اصناف و مشاغل کشور

رشد کسب و کار خانوادگی و اصناف و مشاغل

موک می گوید: من همیشه آرزوی توسعه شرکت و تبدیل آن به یکی از جوامع موجود را داشتم. من به دنبال راهی برای به جا گذاشتن میراثی از خودم مانند چیزی که پدرم ساخت هستم. هر کسی که بخواهد می تواند کسب و کار خانوادگی کوچکی را توسعه بدهد به شرطی که ارتباطات خانوادگی خود را از دست ندهد. او مهم ترین نکات برای انجام این امر را به اشتراگ گذاشته است.

۱٫ کسب و کارتان را از وابستگی به خودتان نجات دهید!

برای گسترش یک کسب و کار خانوادگی همه چیز باید بدون شما یا اعضای دیگر خانواده شما به آرامی پیش برود. پس طرح جایگزین خود را بسازید.

موک در این موضوع می گوید: در گذشته کارهای شرکت حول من می چرخید، جواب هر سؤال یا چیدن استراتژی ها بر روی من متمرکز بود. اما برای تبدیل کردن آن به یک کسب و کار مستقل می دانستم که باید بتوانم خود را از جریان کار خارج کنم.

سیستم هایی بسازید که هر کسی بتواند کارهای کلیدی را انجام دهد، مانند جذب مشتریان جدید، تغییر در شیوه بازاریابی، ساختن مکان های جدید و استخدام کارمندان. سپس به کارمندان فعلی خود قدرت کافی برای تصمیم گیری در مورد موضوعات ذکر شده و پیگیری آنها را بدهید. اگر مدیرکل ندارید، الان بهترین زمان برای سپردن این موقعیت به یک فرد شایسته است.

زمانی که کسب و کار شما بتواند بدون شما به کار خود ادامه دهد، مکان های جدیدی بدون دخالت مستقیم شما آغاز به کار خواهند کرد که باعث خواهد شد به جای درگیری با نیازهای روزمره یک فروشگاه، شما بیشتر مشغول گرفتن تصمیمات اساسی تر و به کار بستن مدل های گسترش شوید. با ساختن سیستم هایی که هر کسی بتواند آنها را پی بگیرد، شما می توانید صرف نظر از اینکه کارمندان شما در چه موقعیتی قرار گرفته اند در برند شرکت و کارمندان خود ثبات ایجاد کنید.

۲٫ همه افراد لازم را در هیأت مدیره جا دهید

اگر چندین عضو خانواده مالک کسب و کار هستند، برای پیشرفت در یک برنامه باید همه آنها بر روی آن برنامه اتفاق نظر داشته باشند، اما اگر فقط یک نفر مسئول است، استفاده از افراد لازم در هیأت مدیره باعث تسریع روند پیشرفت خواهد شد.

موک در این باره می گوید: دلیل اقدامی که انجام می دهید و تأثیر آن را بر روی کسب و کار توضیح دهید. اگر من دیکتاتور بودم و صرفاً به آنها اطلاع می دادم که قرار است چه کاری انجام دهند و از آنها می خواستم به آن تحقق ببخشند، ممکن است آن را به خاطر ترس به سرانجام می رساندند اما با رضایت قلبی آن را انجام نمی دادند. اگر یک تشکیلات به خاطر رغبت به انجام کاری رشد یابد، کارمندان شما تبدیل به ارتشی خواهند شد که می خواهند از ماموریت شما محافظت کنند.

کارمندان کهنه کار به اندازه اعضای خانواده مهم هستند. آنها ممکن است مانند اعضای خانواده شما حس تسلط و مالکیت بکنند و همچنین هزینه ای که می کنند به همان اندازه ارزشمند است.

اینجا افرادی مشغول به کار هستند که من را از چهار سالگی می شناسند. تجربه آنها باارزش است و بینش آنها بسیار مهم است. احترام گذاشتن به آنها و ساختن شرکت بر پایه آنها وظیفه من است.

۳٫ با مشتریان صادقانه ارتباط برقرار کنید

هنگامی که موک اخبار مربوط به کسب و کارش را به اشتراک می گذاشت، در ابتدا مشتریان واکنشی منفی داشتند و به این فکر می کردند که کسب و کارشان برای مشاغل کشور همه دستاوردهای گذشته شان را از دست خواهد داد.

موک در این باره می گوید: ما به اندازه ای که لازم بود با مشتریان ارتباط برقرار نمی کردیم و مشتریان زیادی فکر می کردند که ما کسب و کارمان را به شرکت دیگری واگذار کرده ایم.

مشتریانی که به یک کسب و کار خانوادگی پایبند هستند ممکن است از تغییر خوش شان نیاید یا از اینکه کسب و کار شما ارتباط شخصی با آنها را از دست بدهد می ترسند. برای اطمینان بخشیدن به آن ها، تا حد ممکن با آنها ارتباطی صادقانه برقرار کنید. از کانال های ارتباطی خود برای توضیح دقیق اتفاقاتی که در شرکت می افتد و دلیل تصمیم به توسعه کسب و کار خود استفاده کنید و در هر ارتباطی که با آنها برقرار می کنید به آنها نشان دهید که در همان سطح سرویس دهی همیشگی خود باقی می مانید.

موک همچنین می افزاید: ما اسنادی را برای همه کسانی که در قسمت سرویس دهی به مشتری کار می کنند آماده کرده ایم و همچنین از طریق ایمیل توضیحات لازم را به مشتریان مان دادیم و به آنها اطمینان دادیم. نتیجه نهایی این بود که مشتریان محلی به شدت از موفقیت شرکت حمایت کردند. وقتی که آنها فهمیدند که این اتفاق یک داستان واقعی آرمان آمریکایی است، موافقت خود را ابراز کردند.

۴٫ ارزش‌های خود را مشخص کنید

برای بسیاری از مشتریان، ارزش های مالکان و تجربه شخصی آنها از سرویس باعث حمایت آنها از کسب و کار می شود. در مسیر رشد، مشخص کردن و درک کردن ارزش های کسب و کار برای ادامه کار بسیار بااهمیت است.

آیا شما تجربه کارمندان خود را اولویت بندی می کنید؟ در مورد تمامیت نماد تجاری چطور؟ شما چه تأثیری بر روی جامعه می گذارید؟ شما می خواهید بر کدام احساسات مردم وقتی که با نماد تجاری شما ارتباط برقرار می کنند تأثیر داشته باشید؟ چه توافقاتی قابل قبول هستند؟ محدودیت های شما در توسعه چه چیز هایی هستند؟

موک می گوید: ما ممکن است ماشین ها را تعمیر کنیم اما طرز نگاه مان به این کار مانند کسب و کارهای اقامتی است. من باید مدیران فروشگاه های خودم را به منظور فراهم کردن بهترین تجربه برای مشتری تربیت می کردم. آنها باید این کار را متناسب با ارزش های ما انجام می دادند.

کارمندان شما مسئول ساختن محیطی هستند که فرهنگ اصیل خانواده شما را نشان بدهد. وقتی که شما به وضوح ارزش های خود را مشخص کنید، مشتریان قادر خواهند بود تجربه شخصی-خانوادگی خود را همزمان با رشد کسب و کار شما حفظ کنند.

۵٫ عاقلانه استخدام کنید

برای توسعه یک کسب و کار، شما مجبور به استخدام کارمندان جدید هستید این امر شاید چیزی باشد که شما به انجام آن عادت دارید یا ممکن است اولین باری باشد که فردی خارج از خانواده برای شما کار کرده باشد.

در هر دو مورد، برای انتخاب کارمند محتاط و عاقل باشید. هر استخدام جدید باید نماینده ارزش هایی باشند که مشخصه کسب و کار شما هستند.

رئیس سازمان بورس و اوراق بهادار درمورد نحوه حمایت از شرکت‌ها و اصناف گفت: قیمت‌هایی که برای کالای شرکت‌ها گذاشته می‌شود باید به گونه‌ای باشد که واسطه‌ها استفاده کننده تفاوت قیمتی نباشند بلکه تولیدکننده بهره‌مند شود؛ طبیعتا هرجا نیاز است از مصرف‌کننده حمایت صورت بگیرد باید اقدام شود و حمایت از تولیدکننده نیز در کنار مصرف‌کننده همپای هم در قوانین وجود دارند.

وی ادامه داد:‌ از این رو لازم است برای آنکه بازار سرمایه از قوت قبلی برخوردار و رشد و بالندگی داشته باشد و سیاست‌ گذاری ‌هایی که در تدوین بودجه سال ۹۸ در مجلس دنبال می‌شود توجه ویژه به سودآوری شرکت‌های بورسی داشته باشند. با این کار شفافیت تشویق می‌شود و آنهایی که قانون‌مند هستند و ضوابط را رعایت می‌کنند در اقتصاد تشویق می‌شوند.

رئیس سازمان بورس و اوراق بهادار ادامه داد: می‌دانیم شرکت‌هایی که وارد بورس می‌شوند قوانین و مقررات متعددی را قبول می‌کنند که نشان دهنده قانون‌مداری آنها است. از این جهت این شرکت‌ها نمونه‌های خوبی برای حمایت شدن هستند.

محمدی گفت: از دولت و مجلس انتظار داریم از شرکت‌های بورسی حمایت کنند؛ بخصوص آنکه شرایط کنونی وقت بررسی و نهایی شدن بودجه سال ‌آینده است.

رئیس سازمان بورس و اوراق بهادار در پاسخ به این سوال که طی روزهای اخیر افراد حقیقی برای فروش سهام خود هجوم آوردند و به نظر می‌رسد با رفتار هیجانی تصمیم‌گیری می‌کنند چرا که شاخص کل نیز رشد نداشته است؛ تصریح کرد: در تمام بازارهای سرمایه افق‌های سرمایه‌گذاری یکی از مهمترین مباحثی است که سهام‌داران باید به آن توجه کنند. طبیعی است که سهامداران خرد و اشخاص حقیقی که در مقاطعی خرید و فروش می‌کنند باید افقی را در نظر بگیرند که مقداری بلند مدت باشد چون افق کوتاه مدت ممکن است همیشه با نوسانات بازار، تحت تاثیر قرار گیرد.

وی ادامه داد: از شرکت‌های حقوقی همیشه انتظار می‌رود که در بازار براساس استراتژی عمل کنند.

معاون وزیر اقتصاد تاکید کرد: از شرکت‌های سرمایه‌گذاری و شخصیت‌های حقوقی انتظار داریم استراتژی‌هایی را دنبال کنند که به افزایش منابع مالی کشور کمک کند و به شادابی خط تولید توجه داشته باشند تا درنهایت منجر به افزایش سودآوری واحدهای تولیدی شود.

محمدی با بیان اینکه اشخاص حقوقی باید در بازار سرمایه با استراتژی صحیح و افق بلند مدت در بازار باقی بمانند، تاکید کرد: این اشخاص به دلیل آنکه منابع عمده را در اختیار دارند باید در بازار حفظ شوند تا سهامی که وجود دارد با ثبات بماند. مدیران شرکت‌های بورسی باید حساب کنند که شرکت‌های سرمایه‌گذاری‌ و صندوق‌ها منابع دائمی در این شرکت‌ها را حفظ خواهند کرد.

وی افزود: در کنار آن از سرمایه‌گذاران حقیقی خواهش داریم افق نسبتا بلندتری انتخاب کنند زیرا بازار سرمایه چشم‌انداز خوبی دارد و کشور سودآوری و مزیت‌های نسبی دارد و طبیعی است که برای خرید سهم به تحلیل‌ها توجه داشته باشند.

یکی از مهمترین و میتوان گفت شروع کننده بازاریابی با اطلاعات اصناف روند پیگیری از مشتری است , عده پیگیری را با روش دارکوبی اشتباه گرفته و تصور میکنند که برای پیگیری باید به کرار با مشتری تماس گرفت در حالی که اینگونه سبب نارضایتی مشتری و حس ایجاد مزاحمت در وی میشود. در کنار آن بی توجهی به مشتری نیز اثر سو دارد. پیگیری باید در زمانهای مشخص و به روش مشخص انجام شود تا حس بدی برای مشتری انجام نشده و بهترین نتیجه حاصل شود. ۲٫ تمام حواستان به فروش باشد : اگر در هنگام پیگیری مشتری حواستان به چیزی غیر از فروش باشد او متوجه شده و به صورت ناخودآگاه عکس العمل نشان میدهد. برای اینکه این موضوع برطرف شود باید برنامه کاملی از وضایف روزانه , هفتگی و حتی ماه خود داشته باشید و هنگامی که پشت میز کار خود هستید به جای اینکه به دنبال اموری که میتوانید در طول روز بگردید و یا وظایف از دست رفته خود فقط به فکر فروش باشید. ۳٫ در ذهن مشتری فردی کاملا حرفه ای باشید : همیشه مشتریانی وجود دارند که نسبت به سایرین از هوش بالاتری برخوردار هستند و سعی میکنند با سوالاتی حرفه ای شما را به چالش کشیده و میزان حرفه ای بودن شما را بسنجند اما بالابردن دانش فنی و علمی در آن حد کار دشواری است و ممکن است که فراموش نیز در این کار تاثیر گذار باشد. راه حل این موضوع تهیه سوال و جواب های پیشفرض است, دیتا بیسی که بتواند شما را برای انواع سوال و جواب آماده کند.سادگی دسترسی به این دیتا نیز اهمیت ویژه ای دارد مشتری نباید برای دریافت پاسخ خود منتظر شود. ۴٫ آمادگی کامل برای هر تماس: شناسایی مشتری قبل از تماس یکی از مهمترین اصول بازاریابی موفق با اطلاعات اصناف و مشاغل است. شما باید مشتری را به صورت کامل بشناسید, اینکه اسم و فامیل او چیست و در حال حاظر در کدام مرحله از فروش شما قرار دارد, چه اقداماتی برای او صورت گرفته , با چه اشخاصی در ارتباط بوده , میزان رضایت او از اقدامات پیشین چیست.اینکه در اولین تماس اطلاعات کاملی در مورد مشتری و حرفه او داشته باشید اهمیت بالایی دارد چرا که میتوانید در تماسهای بعدی به او ثابت کنید که میتوانید به او در جهت ارتقا کسب کار کمک کنید. ۵٫ اصول پایه را به صورت کاملا حرفه ای رعایت کنید: فرایندی از روش و مراحل فروش خود تهیه کرده و آن را مو به مو و با رعایت زمان دقیق انجام دهید مثلا اگر بعد از تماس با مشتری و دریافت موافقت اولیه نیاز به ارسال پیش فاکتور و یا مستندات تکمیلی بود آن را در زمان و با روشی که با مشتری هماهنگ کردید برای او ارسال کنید و پیگیر نتیجه نیز باشید. چنین چیزی نیاز به ایجاد یادداشتهای زمان دار و تقویم کاری و دقت عمل بسیار بالاست. ۶٫ روابط بلند مدت بسازید: ذهن بسیاری از مشتریان به بازایابان بسیار منفی است و حس میکنند که فقط وقت با ارزشان با آنها تلف میشود, سوالهای بی اساس و تکراری یکی از مهمترین عواملی است که باعث ایجاد این حس میگردد, علاوه بر این الگوی رفتاری افراد متفاوت است. یک لیست از سوالات مهم تهیه کرده و با توجه به نوع مشتری و الگوی رفتاری وی سوالات مناسب را پرسیده و به دقت به آن گوش داده و نکات مهم را یادداشت کنید تا ببینید چگونه میتوانید بیشترین کمک را به او بکنید. ۷٫ فرا اعتمادسازی کنید: یکی از روشهایی که باعث بالا رفتن سطح اعتماد مشتری میگردد داشتن دوستی مشترک است, طبق بررسی های انجام شده از میان خریداران نوت بوک ۸۰ درصد آنها دلیل انتخاب را توصیه دوست اعلام کردند. شناسایی ارتباط فامیلی و یا دوستانه مشتریان تاثیر بسیار مناسبی برای اعتماد سازی دارد. ۸٫ از قانون هشتاد بیست استفاده کنید: قانون ۲۰ / ۸۰ میگوید که ۲۰ درصد از وقتی که میگزارید میتواند ۸۰ درصد از مشتریان شما را بسازد. یعنی اگر خوب دقت کنید خواهید دید که شما برای ۸۰ درصد مشتریان تنها ۲۰ درصد وقت و برای ۲۰ درصد باقیمانده ۸۰ درصد از وقت خود را گذاشته اید. پس مشتریان خود را دسته بندی کرده و سعی کنید وقت خود را بیشتر برای مشتریان با ارزش و خریداران بالقوه بگذارید.

داشتن آمار کسب و کار و اینکه هر کارمند در طول هفته یا ماه یا سال چقدر به هدف خودش رسیده و در کل چه کارهایی کرده یکی از مهم‌ترین پیش‌نیازهای گسترش و موفقیت هر کسب و کاری است. چرا؟ چون این آمار و ارقام دقیقا مثل یک نقشه عمل می‌کنند و به شما نشان می‌دهند که در این مدتی که گذشته است چه کارهایی کرده‌اید، در چه کارهایی خوب بوده‌اید و در چه کارهایی نیاز به تقویت دارید.

اگر شما بخواهید همه این آمار را بصورت دقیق و بدون اتلاف وقت داشته باشید، چه کاری از دستتان بر می‌آید؟ به نظر من بهترین کاری که می‌توانید بکنید این است که از CRM استفاده بکنید! بله درست متوجه شدید! فقط با چند دستور ساده، CRM عملکرد هفتگی، ماهیانه، سالانه و یا فصلی هر کارمند یا کل شرکت را بصورت نمودار برای شما نمایش می‌دهد. گذشته از این‌ها، این آمار و ارقام برای برنامه‌ریزی برای آینده هم خیلی مفید هستند.
نظر به نقش حیاتی و تعیین کننده ی آشنایی با تکنیک های فروش در دستیابی به سودآوری مطلوب و ایده آل، به ۲۰ روش کاربردی برای افزایش فروش اشاره می کنیم. بدیهی است اجرای دقیق و همه جانبه ی این نکات، سهم قابل توجهی در رشد، رونق و بالندگی کسب و کار شما خواهد داشت.

۱٫ با مشتریان سابق خود که نسبت به آنها شناخت دارید و توانسته اید اطمینان نسبی آنها را جلب کنید، به صورت تلفنی یا حضوری در تماس باشید و علاوه بر اینکه برای برطرف نمودن نقاط ضعف و کمی و کاستی های گذشته تلاش می کنید، سعی کنید اطمینان آنها را بیش از پیش جلب و صمیمیت دوطرفه بین خودتان و آنها را تقویت کنید.

۲٫ همواره ابزارهای تبلیغاتی مانند بانک اطلاعات مشاغل ایران خود را از لحاظ کارآیی و بازدهی ارزیابی کنید و مواردی را که نتیجه بخش نیستند حذف کنید و از سوی دیگر، ابزارهای کارآمد و مؤثر را به روز رسانی و تقویت کنید. استفاده از ابزارهای نتیجه بخش، مساوی است با صرفه جویی در سرمایه ها و رشد درآمد و سودآوری.

۳٫ برای مشتریان تان تخفیف ویژه ی مدت دار و محدود در نظر بگیرید. سعی کنید با استفاده از تخفیف ها و پیشنهادات گیرا، آنها را به خرید بیشتر ترغیب کنید. برای مشتریانی که خرید بالاتری انجام می دهند، امتیازات ویژه ای در نظر بگیرید.

۴٫ به بازارهای فعلی تان بسنده نکنید. هر روز در مورد بازارها و مشتریان جدید تحقیق و آنها را شناسایی کنید. با استفاده از ابزارهای مناسب و کاربردی مانند بانک اطلاعات اصناف و مشاغل کشور ، محصولاتتان را به آنها معرفی و به خرید قطعی ترغیب شان کنید.

۵٫ به عملکرد روزمره و یکنواخت تیم فروش تان قانع نباشید. وضعیت بازار، هر لحظه در حال تغییر و تحول است. توصیه می کنیم تیم فروشتان را با این تحولات همسو و هماهنگ کنید. برای این منظور بهتر است هفته ای یک تا دو جلسه با تیم فروش تان دیدار داشته باشید و ابعاد مختلف تحولات بازار و اقداماتی که باید در این جهت انجام دهید تجزیه و تحلیل کنید.