بانک اطلاعات اصناف و مشاغل کشور بزرگترین بانک اطلاعات اصناف و مشاغل کشور
تماس
بانک اطلاعات اصناف

بانک اطلاعات اصناف و مشاغل کشور

صاحبان کسب‌و‌کارهای کوچک اغلب درگیر فعالیت‌های متعددی درخصوص کارشان هستند؛ به‌طوری‌که زمان بسیار کمی برای مدیریت جریان نقدی یا اندیشیدن در خصوص مسائل مالی شرکت را دارند. از طرف دیگر، سوءمدیریت در بودجه‌ٔ شرکت ممکن است منجر به شکست کامل کسب‌و‌کار شود.

اگرچه ممکن است در روزهای اول شما هوشمندانه‌ترین ایده‌ها را داشته باشید و شرکت‌تان در مسیر رشد قرار داشته باشد، اما غالبا ۸۰ درصد کسب‌و‌کارهای اصناف و مشاغل، چه کوچک و چه بزرگ، با شکست مواجه می‌شوند؛ تنها به این دلیل که صاحبان آنها در مدیریت جریان نقدی ناموفق بوده‌اند.

بدتر اینکه، یک‌سری از هزینه‌های پنهان تأثیر مخربی بر جریان نقدی دارند که مدیریت آنها بسیار دشوار است؛ چراکه نمی‌توان به‌راحتی آنها را شناسایی کرد
یکی از دوستان من که یک شرکت تولید نرم‌افزار را اداره می‌کرد، به تبلیغ در فیسبوک روی آورده بود. در ماه‌‌های ابتدایی، سود خوبی از این سرمایه‌گذاری نصیبش شد. در نتیجه تصمیم گرفت تا هزینه‌ی تبلیغات فیسبوکی خود را ۵ برابر کند؛ به این امید که فروش نیز رشدی ۵ برابر داشته باشد.

در هر صورت این اتفاق نیفتاد. درحالی‌که میزان فروش شرکت را بالاتر برد، اما با میزان هزینه‌هایی که صرف تبلیغات شد اصلا متناسب نبود. او در آن زمان هزینه‌ٔ بیشتری نسبت به میزان درآمدش صرف و به جریان نقدی کسب‌و‌کارش آسیب جدی وارد کرد. او در نهایت مجبور شد تا برای پوشش هزینه‌های ماهانه وام بگیرد.

برای شرکت‌ها داشتن برنامه‌ٔ رشد بلندپروازانه می‌تواند بسیار مفید باشد، اما گاهی‌اوقات رشد اجباری مفرط می‌تواند سرنوشت شومی برای کسب‌و‌کار رقم بزند.

رشد اجباری چیست؟ این رشد عبارت است از صرف پول بیشتر برای کارکنان، دفتر بزرگ‌تر برای جا دادن افراد و مشتریان بیشتر، توسعه‌ٔ محصول جدید، صرف پول بیشتر برای تبلیغات و… . در کل، رشد اجباری یعنی صرف هزینه‌های بیشتر.

این هزینه‌ها صرف فعالیت‌های تلاش‌محوری می‌شود که به‌سرعت باید به آنها رسیدگی کرد؛ چراکه از دست دادن مقدار هنگفتی پول، تأثیر به‌شدت منفی بر فعالیت‌های روزانه می‌گذارد. این خدمات گسترش‌یافته درآمد بالاتری را به‌همراه خواهد آورد، اما از آن طرف، جریان خروجی پول نیز بیشتر خواهد بود. برآورد کارآمد و به‌موقع جریان خروجی پول می‌تواند شما را برای مواقع اضطراری به‌خوبی آماده کند.

تبلیغات همسان امروزه یکی از پرطرفدارترین روش‌های تبلیغات کلیکی محسوب می‌شود. اگر از این روش استفاده کرده باشید، حتما برای بهینه‌سازی کمپین‌های‌تان با چالش‌هایی مواجه شده‌اید. در این مقاله قصد داریم شما را با هفت توصیه‌ای آشنا کنیم که با استفاده از آن‌ها قادر خواهید بود تبلیغات‌تان را به شکلی مؤثر بهینه‌سازی کنید و برای بهبود کارایی وبسایت و کسب‌وکار خود مورد استفاده قرار بدهید. می‌توانید با مدنظر قرار دادن تمامی توصیه‌ها و با تغییر یا اصلاح آن‌ها به شکل دلخواه، برنامه‌هایی منحصربه‌فرد برای کسب‌وکار خود طرح‌ریزی کنید. هر توصیه را به کار بگیرید؛ نتیجه را مورد سنجش قرار دهید و سپس دوباره با در نظر گرفتن اصلاحاتی آن را به کار بگیرید و این روند را ادامه دهید تا در نهایت به نتیجهٔ دلخواه دست پیدا کنید
مشخصا هدف اولیهٔ هر کسب‌وکاری این است که توجه مخاطبان را به خود جلب کند و مشتری‌های بیشتری برای خود دست‌وپا کند و برای محقق شدن این هدف، از طرح‌های بازاریابی گوناگون استفاده می‌کند. یکی از نکاتی که تبلیغات آنلاین را بسیار جالب توجه می‌کند، انتخاب‌ها و روش‌های گوناگونی است که فرد برای پیش‌برد فعالیت‌ها می‌تواند بسته به نیاز و خلاقیت خود مورد استفاده قرار دهد. البته امروزه فعالیت در حوزهٔ کسب‌وکار اینترنتی به‌شدت رقابتی شده است، بنابراین برای آنکه وب‌سایتی کاملا فعال و سودآور داشته باشید، قرار دادن محتوای با کیفیت در آن، به‌تنهایی نیازهای شما را برآورده نخواهد کرد و باید به فکر استفاده از روش‌های مختلف مانند تبلیغات بنری، تبلیغات همسان و … و راه‌هایی برای بهینه‌سازی تبلیغات‌تان باشید.

هر اندازه هم که محتوای قرار گرفته در وبسایت شما با کیفیت باشد، اگر در معرض دید افراد قرار نگیرد، بخش اعظم زمان، تلاش‌ها و سرمایه‌گذاری‌های شما هدر خواهد رفت و نرخ بازگشت سرمایهٔ کسب‌وکارتان مطلوب نخواهد بود. البته اگر با چنین مشکلاتی دست‌وپنجه نرم می‌کنید، جای نگرانی چندانی نیست، چراکه با استفادهٔ اصولی از تبلیغات همسان قادر خواهید بود بخش‌های مختلفی از کسب‌وکار خود را بهبود ببخشید. ازجملهٔ این بخش‌ها می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

مشاهده محتوای وبسایت توسط دیگر افراد؛
شناخته شدن بهتر برند؛
افزایش ترافیک ورودی به وب‌سایت؛
فهرست مشترکان ایمیل/پوش نوتیفیکیشن؛
افزایش فعالیت مشتری‌ها.

در حوزه کسب و کار، فروش به تبادل محصولات و خدمات با پول اشاره دارد، در حالیکه بازاریابی یک اصطلاح گسترده است که شامل زنجیره ای از فعالیت ها مانند تحقیق و تفحص بازار و ارتقاء فروش می شود.
بازاریابی بر نیاز مشتری متمرکز است، در حالی که فروش بر نیازهای شرکت تأکید دارد.

در بازاریابی همه چیز مربوط به شناسایی نیازهای انسانی و رضایت آنها است، با ارائه محصولاتی که آنها نیاز دارند یا درخواست می کنند. از سوی دیگر، فروش به سادگی، هدف اش ترغیب مشتریان به خرید کالاها یا خدمات ارائه شده توسط شرکت است.
فروش چیست؟

اگر بخواهیم ساده بیان کنیم، فروش یعنی تبدیل موجودی های انبار به پول نقد.
یعنی هر چیزی موجود است تبدیل به پول شود. البته فروش می تواند شامل کالا یا خدمات باشد.
فروش، باعث ارتقای روابط با مشتریان و شرکا می شود. برای فروش باید در مورد قیمت ها و شرایط فروش مذاکره کنیم و مطمئن شویم که سفارش های مشتریان تجزیه تحلیل و کامل شده باشد.

به این منظور، فروشندگان باید یک رابطه نزدیک با مشتری (و گاهی همکاران) داشته باشند، مسیر فروش را هموار کنند، مخالفت‌های مشتری را از بین ببرند و در مورد قیمت و شرایط فروش چانه بزنند.
معمولاً هم بعد از فروش باید مطمئن شوند که دیگر نیروهای شرکت نیاز مشتریان را برآورده می‌کنند.

نگاه و چشم انداز بخش فروش، از داخل به بیرون (یعنی به سمت مشتریان) و بیشترین تمرکز آنها روی زمان حال است و افق دیدشان هم به این هفته، این ماه و این فصل محدود می شود.
بازاریابی چیست؟

هماهنگ شدن با مشتریان طبق نیاز هایشان برای زمان حال و آینده
یکی از مهمترین نقش های بازاریابی،جمع آوری شماره تماس مشاغل  و شناخت بازار از نگاه مشتری به سمت شرکت و کمک به ارتقای شرکت در آینده است.
کار بازاریاب این است که سازمان را به سمت بخش یا گروهی از مشتریان یا کانال ها هدایت کند که شرکت می تواند در آنها رقابت کند و سود به دست بیاورد.

بازاریابی باید به این سوال سازمان پاسخ دهد که چگونه باید پیشنهادات محصول، قیمت گذاری و ارتباطات خود را تغییر دهد تا به نیازهای اساسی مشتریان برسد. (این قضیه تابع استراتژی موقعیت بازار است) بازاریاب همچنین وظیفه دارد، درک خود از بازار را به ابزارها و تاکتیکهایی جهت به دست آوردن سهم بیشتری از بازار تبدیل، روابط (و اغلب به صورت دیجیتال) را مستحکم و راه های بیشتری برای افزایش فروش پیدا کند.

تلاش های بازاریابی در کوتاه مدت ممکن است نتایج چشمگیری نداشته باشد. در مجموع می توانیم بگوییم بازاریابی یعی با هدایت صحیح، فروش را به جایی برساند که با شکارهای مناسب، به طعمه اصلی نزدیک شود. ذکر این نکته مهم است که اگر بازاریابی به یک تابع پشتیبانی فروش متمرکز نباشد، در آینده ممکن است نتایج زحمات از بین برود. بدون بازاریابی، فروش هم در معرض خطر است.

بازارها همواره در حال تغییر هستند. کار بازاریابی این است که این تغییرات را پیش بینی کنند، به شکارچیان کمک کند تا شکارشان را ببینند و مهمات لازم را در اختیارشان قرار دهند. با مهمات مشقی، حتی بهترین شکارچی ها هم کاری از دستشان برنمی آید. رشد پیوسته و پیشرفت، برای بقا و ارتقای شرکت امری ضروری است. اگر فقط برای امروز مهمات تهیه کنیم، چطور می توانیم بفهمیم که در صنعت ما به کدام سو در حرکت است و چگونه به این امر باید واکنش نشان دهیم.
نقش جدید فروشنده، کمک به مشتریان برای بهبود و توسعه کسب‌وکار آسان است که به‌عنوان ارزش افزوده‌‌ای برای آن کالا یا خدمت از آن یاد می‌شود. اکنون، فروش فقط به معنای تشخیص نیاز و چگونگی برآوردن آن نیست، بلکه به معنای مقصد و چگونگی کمک برای رسیدن به آن است. فروشنده جدید، یک متخصص، مشکل گشا است و نیز مدیر ارتباطات است. فروشنده، پیش از آنکه فقط یک فروشنده باشد، باید یک مرجع ارزشمند برای مشتریان باشد. در واقع، اگر تمام تلاش شما، فقط برای فروش کالا و خدمات باشد، تبدیل به یک موجود ترسناک خواهید شد. فروش در بازار پر شتاب و پر تلاطم امروز، نیاز به یک اعتقاد و بینش جدید دارد و باید با مشتری در دادو ستد بود، نه فروش صرف. بنابراین، برای محک زدن خود؛ از خویش بپرسید، در صورتی که چیزی برای فروش نداشته‌اید، آیا باز هم مشتری شما را به‌عنوان مشاور می‌پذیرد؟ دوره‌های آموزشی سنتی فروشندگی بر این نکته تاکید دارند که فروش باید مرحله به مرحله صورت گیرد. ولی این نکته را در نظر داشته باشید که مردم طبق الگوی خرید خود اقدام به خرید می‌کنند نه براساس الگوی فروش شما. برای اینکه فروش موثرتری داشته باشیم، فهم مراحلی که مشتری برای خرید طی می‌کند، حائز اهمیت است. اصل، بر شفافیت در فروش است. یک فروشنده موفق، باید درک روشنی از روان شناسی فروش داشته باشد.

مفهوم جمله «مردم ابتدا شخص را می‌پذیرند و سپس کالای وی را می‌خرند» اهمیت این نیاز را آشکار می‌کند که شرکت‌ها تشخیص داده‌اند که باید رابطه مستمر و پیوسته با مشتری داشته باشند. این عبارت حاوی معنای پرباری در مورد نحوه صحیح مهارت‌های فروش است. اساسی‌ترین مهارت‌های فروش که از شناسایی مشتری شروع می‌شود و تا مهم‌ترین دلایل فروش کالا ادامه می‌یابد از نکات مهم است. علاوه‌بر این، مزیت رقابتی مربوط به مهارت‌های فروش نیست، بلکه به انگیزه، اعتماد به نفس، اراده و پشتکار نیز برمی‌گردد. در کسب‌وکاری همانند ورزش، مهارت برای برنده شدن باید با اراده برای برنده شدن انطباق داشته باشد. ورزشکاران حرفه‌ای این مفهوم را تمرینات استقامت روحی و ذهنی می‌نامند. آنچه واقعا اهمیت دارد این است که ذهن خود را چگونه به‌کار می‌گیریم. وقتی این اصول برای قهرمانان ورزشی به اندازه کافی مفید است، تاثیر آن بر شما چگونه خواهد بود؟

هر صنعتی برای خود ابرستاره‌های فروش دارد. افرادی که به قله فروش می‌رسند، همکاران خود را شگفت زده می‌کنند برای آنها اهمیتی ندارد که وضعیت اقتصادی چگونه باشد یا روزنامه‌ها در مورد صنعتشان چه می‌نویسند. ویژگی آنها پایداری است، بی‌وقفه کار می‌کنند و در مورد صنعتشان می‌آموزند و آموخته‌های خود را به‌کار می‌بندند و فراتر از همه اینها تمرین می‌کنند که خود را از لحاظ روحی قوی کنند. مثل هر کس دیگری، شکست و لحظه‌های تریدی را تجربه می‌کنند ولی اجازه نمی‌دهند که این مسائل، آنها را وادار به عقب نشینی کند. همه ما روش‌های فروش متفاوتی داریم اما بهترین کار این است که روش منحصربه‌فرد خود را در پیش بگیریم. فروش یک علم دقیق نیست. هیچ روش چندمنظوره، ایده‌آل و دلچسب برای فروش وجود ندارد. رمز این کار در وجود شما نهفته است. هیچ ترفند و هیچ جادویی نمی‌تواند به شما کمک کند. فقط خودتان هستید که باید حداکثر تلاشتان را به‌کار ببندید.

برای شناخت مشتریان خود کافی است بانک اطلاعات مشاغل اصناف را داشته باشید و به تحقیقاتی راجب رفتار علمی آنها بپردازید کار پیچیده ای نیست. به کمک این تحقیقات میتوانید به تکنیک ها و راهکارهایی برای جذب مشتری جدید پی ببرید. برای اینکه به این راهکارها پی ببرید نیازی نیست که در تمامی اینترنت جستجو کنید با تکنیک هایی که ما با شما در میان میگذاریم میتوانید به تمامی رفتار ها و خواسته های مشتریان و درک درستی از ذهن مشتری خود برسید.

۱٫ ترس “تصمیم گیری از خرید” را از مشتری دور نگه دارید

وقتی به مشتری این اطمینان را میدهید که حتی یک قدم کوچک هم میتواند اثربخش باشد در واقع در او انگیزه ایحاد کرده اید. به مشتری خود این انگیزه را ایجاد کنید تا با اعتماد به نفس بیشتری تصمیم بگیرند. وقتی مشتری تصمیم به خرید میگیرد به آنها نشان دهید که ارزش این تصمیم آنها چقدر برای شما ارزش دارد.

۲٫ نیاز و خواسته های مشتری خود را بشناسید

شناخت مشتری یکی از از مهمترین نکات در امور بازاریابی است. شما زمانی موفق به فروش محصولی میشوید که آن محصول از نظر مشتری مورد توجه و جذاب واقع شده باشد.

بازارهدفتان را متناسب با کسب و کارتان انتخاب کنید و سپس نیاز مشتری و خواسته های او را مورد هدف قرار دهید و با توجه به نیازش، محصول مورد نظر را در اختیارش قرار دهید. نظر مشتری برای رشد و بقای کسب و کارتان بسیار اهمیت دارد.

۳٫ به اندازه کافی در مورد ویژگی ها و مزایای محصول و خود محصول توضیح دهید

مشتری با دانستن در مورد ویژگی های محصول مورد نظرش، به ارزش های آن محصول پی میبرد چون مشتری به دنبال ارزش هاست. در مورد محصولاتتان اطلاعات کافی در اختیار مشتری قرار دهید تا مشتری را ترغیب به خرید کنید. این اطلاعات باید کافی مناسب و در جهت خود آن محصول باشد.

۴٫ ظاهری شیک، جذاب و ماندگار برای بسته بندی محصولات در نظر بگیرید

با بسته بندی شیک و جذاب مشتری را به دوباره خرید کردن تشویق میکنید. از عکس های زیبا و زنده در چاپ استفاده کنید ساک دستی های ماندگار و با کیفیت و زیبا طراحی کنید.

۵٫ از قدرت رسانه های اجتماعی غافل نشوید

برای معروف شدن برندتان با شبکه های اجتماعی در تعامل باشید. در هرجایی که باعث میشود شما و برندتان بیشتر با مردم آشنا شوید و توجه مشتری های هدف خود را جلب کنید، ظاهر شوید. از شبکه اجتماعی اینستاگرام با توجه به مزایاهای زیادی که میتواند برای شما داشته باشد استفاده کنید. اینستاگرام با قابلیت هایی که دارد میتواند شما را در بازاریابیتان یاری کند. میتوانید از این طریق کاملا در دسترس مشتری هایتان باشید و مشتری ها با شما و نحوه فعالیتتان و محصولاتتان بهتر آشنا میشوند و باعث تداوم بیشتر شما با آنها میشود.

حتما بخوانید: با تکنیک های بازاریابی با اینستاگرام آشنا شوید.

۶٫ مشتریان را با یک چیز کوچک غافلگیر کنید. حتی کوچکترین چیز هم تاثیرگذار خواهد بود.

بعد از انجام خرید توسط مشتری ارتباط خود را با او حفظ کنید و به عنوان هدیه چیزی به او بدهید. با اینکار مشتری برای خرید بعدی خود مجددا از شما خرید میکند. در واقع مشتریان خود را همیشه مشتاق نگه دارید.

۷٫ به مشتریان خود حق انتخاب دهید

به مشتری ها حق انتخاب بدهید تا کاری که شما می‌خواهید را انجام دهند. یعنی به آنها بگویید که چه تصمیمی به نفعشان است، اما همچنان تصمیم را به عهدۀ خود آنها بگذارید.
. از تلفن استفاده کنید

الف. قبل از آن که تبلیغات پر هزینه انجام دهید، یک ایده‌ جدید را با تلفن امتحان کنید.
ب. پاسخ حاصل از ۱۰۰ تماس تلفنی به مثابه ارسال ۱۰۰۰ نامه است.
پ. شما نتایج سریع‌تری کسب خواهید کرد، هزینه‌ی کمتری برایتان خواهد داشت و ورودی و بازخورد بهتری تولید خواهید کرد.

۹٫ قیمت‌هایتان را افزایش دهید

الف. رقبایتان قیمت را بالا برده‌اند؟ شاید بهتر است شما هم همین کار را بکنید.

ب. قیمت‌های بالاتر شما را از جمعیت جدا می‌کند و به نوعی کیفیت بهتر محصول شما را القا می‌کند، و آن را شایسته‌ی یک قیمت بیش‌تر نشان می‌دهد. BMW با Yugos رقابت نمی‌کند.
پ. در این حوزه مراقب باشید. مشتری باید ارزش قیمت بالاتر را ببیند.
ایده های تبلیغاتی ۱۰: گرایش‌ها و رویدادهای جدید را تبلیغ کنید

الف. آیا می‌توانید محصول یا خدمات‌تان را با محیط زیست، المپیک، یا رقابت‌های جهانی پیوند دهید؟
ب. به وسیله‌ی همکاری با گروه‌های شناخته شد، اعتبار ارزشمندی کسب کنید.

۱۱٫ به کسب و کارتان شخصیت دهید

الف. از عکس‌های خود و کارمندان تان برای تبلیغات استفاده کنید.
ب. نقل قولی از فردی که در تصویر حضور دارد صمیمت را منتقل کرده و باعث ایجاد اعتماد دیگران به شرکت‌تان می‌شود.
پ. وقتی در سمینارها و برنامه‌ها از تصاویر استفاده شود، پاسخ به آنها به حد چشمگیری افزایش می‌یابد.

ایده های تبلیغاتی ۱۲: از ضرب‌الاجل استفاده کنید

الف. حتما برای تبلیغات‌ خودتان محدودیت زمانی بگذارید.
ب. مراقب تاریخ‌های انقضا باشید. (پیشنهاد ویژه‌‌تان چه روزی به پایان می‌رسد؟)

۱۳٫ از نداشتن محصول‌تان بترسید

الف. برای محصولاتی که امنیت، ایمنی یا سلامت شخصی را افزایش می‌دهند، ترس می‌تواند یک ابزار تقویت کننده‌ی موثر در کسب وکار باشد.
ب. اگر الان محصول شما را نخرند، ضرر خواهند کرد. مثلا یک تخفیف یا یک هدیه‌ی ویژه را از دست خواهند داد. ترس از دست دادن از انتظار به‌دست آوردن قوی‌تر است.
ایده های تبلیغاتی ۱۴: از رسانه‌ها استفاده کنید

الف. به انتشارات محلی، نامه‌هایی حاوی موضوعات مرتبط با کسب وکارتان بفرستید.
ب. محصول یا کسب وکارتان را به رویدادهای جدیدی که در صدر اخبار هستند پیوند بزنید.
پ. اگر نام شما و نام کسب وکارتان چاپ شده باشد احتمالا مورد استفاده قرار خواهد گرفت.
ت. به عنوان متخصصی در حوزه‌ی خود شناخته خواهید شد.

ث. شما این اطلاعات را به خاطر یک وبسایت اینترنتی یا یک تبلیغ محلی یا ملی در اختیار دارید.

به عقیده بعضی از کارشناسان، بازاریابی تلفنی در جامعه امروز مرده است. و کارایی و اثر بخشی لازم که در طی ده های قبل داشت را ندارد. با این حال همچنان شرکت هایی هستند که این روش را روش مطلوب و کارآمد می دانند. به نظر من لازم است شرکت هایی که هنوز از این شیوه استفاده می کنند و بازاریابی خود را از این طریق پیش می برند، تکنیک های زیر را در جهت افزایش فروش و اثر بخشی آن و بهبود فرایند پیگیری های خود به کار می گیرند.

۱ – لطفاً ربات نباشید! و صحبت های خود را بر اساس نیاز مشتری پیش ببرید.

در هنگام بازاریابی تلفنی، لحن صحبت شما هنگام برخورد با مشتری بسیار تعیین کننده است. سعی کنید در این مواقع به صورت یکنواخت صحبت نکنید. یکنواختی لحن صدا اعتماد طرف مقابل به شما را از بین خواهد برد و این احساس را منتقل می کند که تاین مشتری هم یکی از هزاران مشتری در میان مشتریان شماست. لحن صدای شما باید لذت بخش و دلنشین باشد، گویی طرف مقابل، اولین مشتری شما در طول روز است. مشتریان علاقه بسیاری به متفاوت بودن دارند و در این صورت تریجح می دهند که حرف های شما را بشنوند.

۲ – زمان مناسب تماس خود را انتخاب کنید (بدانید که چه موقع باید تماس بگیرید.)

برای بازاریابی تلفنی در مجموعه های مدل B2B، مسئله مهم، انتخاب زمان مناسب برای برقراری تماس می باشد. هر مشتری بر اساس کسب و کار متفاوت خود و همچنین نقشی که در سازمان دارند، زمان مناسب برای پیگیری خاص خود را خواهد داشت. بر اساس نتایج بررسی ها و تحقیقات انجام شده، زمان هایی که بهترین نتایج ممکن را ارائه می دهند، عبارتند از:

– از ۱۰ الی ۱۱٫۳۰ صبح

– ۵ دقیقه قبل از شروع ساعت بعد که مدیران هنوز وارد جلسه نشده اند.

– صبح زود قبل از اینکه کسب و کار به معنای واقعی شروع شود.

۳ – از قبل چهارچوب هایی برای تماستان داشته باشید.

حتی اگر شما در کسب و کار خود باتجربه نیز باشید، داشتن یک چهارچوب مشخص برای تماس تلفنی ضروری است. این مدل تماس شما را از سایر تماس های غیر از فروش متمایز می سازد. چهارچوب مربوط به یک تماس، شامل موارد زیر است:

– قبل از آغاز تماس و یا قبل از شروع مکالمه، تا حد امکان مطمئن گردید که مشتری همزمان به کار دیگری مشغول نباشد و نیز اطمینان حاصل کنید که در زمان مناسبی تماس گرفته اید. البته این مساله نیازمند در نظر داشتن مولفه هایی از جمله شناخت کسب و کار مشتری و نقش فردمورد نظر می باشد. بنابراین اطلاعات طرف خود را در نرم افزار CRM تان به درستی ثبت نمایید.

– سوالی مرتبط با کسب و کار خود بپرسید. برای مثال سوال کنید که “شما در حال حاضر چگونه از X استفاده می کنید؟” اپرسش درباره مسائل غیر کاری و حاشیه ای حس چندان مثبتی به مشتری منتقل نمی کند

– پیشنهاد خود را بیان کنید. این پیشنهاد باید واضح و صریح باشد.

– این اطمینان را بدهید که نگرانی ها و دغدغه های آن ها را درک می کنید و برای رفع آن ها راه حل دارید. برای این منظور باید دغدغه های مشتری خود را از ابتدا شناسایی کنید.

– اگر مشتری زمینه ی کسب و کارتان را پسندید، تماس تلفنی بعدی را همان موقع با وی هماهنگ کنید. و حتما سعی کنید که چندین زمان متفاوت در روزهای مختلف هفته برای تماس و یا ملاقات بعدی در نظر داشته باشید.

– بدانید که چه زمانی و چگونه باید تماس را به اتمام برسانید و برای آن برنامه داشته باشید. نتیجه نهایی برای تماس خیلی می تواند مهم و تعیین کننده باشد.

۴ – اطلاعات بیشتری از کسب و کار خود ارائه دهید.

شنیدن عبارت “برای من اطلاعات بیشتری بفرستید” از طرف مشتری هر چند امیدوار کننده است، اما اگر در ۲ دقیقه اول شروع تماس باشد، به این معنی است که مخاطب تمایلی به ادامه مکالمه نداشته و شیوه­ای مودبانه برای پایان دادن به تماس تلفنی در پیش گرفته است. این مساله یعنی مشتری جواب قانع کننده ای را دریافت نکرده است.

در این حالت نباید تنها به گفتن “بله” اکتفا کنید؛ بلکه باید ادامه داده و تاکید کنید اطلاعات اصناف و مشاغل شما کاملا متناسب با نیاز مخاطب است. در ادامه سعی کنید اطلاعات مفید و مورد نیاز آن ها را در اختیارشان قرار دهید و سپس مکالمه را به پایان برسانید. این امر می تواند جهت پیشبرد و تداوم فرایند فروش و بازاریابی بکار رود.

۵ – اهداف واقع بینانه و قابل دسترس داشته باشید.

قبل از اقدام برای هرگونه بازاریابی تلفنی، باید به این موضوع واقف باشید که فروش فوری به این شیوه ، پدیده ای نادر است. افراد موردنظر شما کاملاً غریبه هستند و هیچ ایده ای در این باره که شما چه کسی هستید و اینکه می خواهید چه محصول یا خدمتی بفروشید، ندارند. مثلاً به جای تعیین این هدف که در مدت زمان X، Y مقدار از محصول یا خدمت خود را بفروشید، هدف واقع بینانه تری انتخاب نمایید؛ به گونه ای که دستیابی به آن تا حد بسیار زیادی امکان پذیر باشد. انتخاب اهداف دست نایافتنی، مشتری را از ادامه همکاری دلسرد کرده و به نتیجه دلخواه مدنظرتان نخواهید رسید.

۶- با مخاطب تعامل داشته باشید
در ابتدای مکالمه نام مخاطب را بپرسید و در طول صحبت ۲ تا ۳ بار او را با نامش خطاب کنید. سعی کنید با مشتری گفتگو کنید نه این که به طور یک جانبه مطالبی را به او بگویید. همچنین بهتر است برای وقت مشتری ارزش قائل شوید و در صورت عدم تمایل او، وقت دیگری را برای مذاکره درخواست کنید.

۷- با سرعت مناسب صحبت کنید
به طوری که تاثیر خوبی داشته باشد. اگر در مکالمه های تلفنی طرف مقابل شما فریاد می کشد و سر شما داد می زند، هرگز مقابله به مثل نکنید. بلکه آرام و نرم و با ملایمت صحبت کنید، در این گونه مواقع بهتر است بایستید و به مکالمه ادامه بدهید.

۸- شاید طرف صحبت شما سوالات غیر مرتبط و یا حتی خصوصی مطرح کند، خونسرد باشید و عصبانی نشوید، مدیریت ارائه اطلاعات داشته باشید، لازم نیست به همه سوال ها پاسخ دهید، گاهی خود را به نشنیدن بزنید و مجدداً موضوع اصلی را پیش بکشید و گاهی هم شوخی کنید و سوال ها را با ظرافت رد کنید. یادتان باشد هدف بازاریابی رسیدن به تعامل است نه مشغول شدن به تقابل، که نتیجه مثبتی برای کسب و کار ندارد. به هر حال سعی کنید مودبانه برخورد کنید و با سیاست و بازی با لغات مکالمه را به اتمام برسانید. در همه حال مواظب شخصیت مشتری باشید.

۹- مراقب کلام خود باشید :
در حذف کلمات کلیشه ای و عباراتی که تکیه کلام شما شده اند ولی خیلی پسندیده نیستند، تلاش کنید. خانم ها از اصطلاحات مردانه و آقایان از اصطلاحات زنانه نباید استفاده کنند. هدف از بازاریابی تلفنی گرفتن وقت از مخاطب برای ملاقات حضوری است، لذا از ارائه اطلاعات زیاد خودداری کنید، در ملاقات حضوری شما علاوه بر صدا، ابزارهای دیگری هم برای تاثیر گذاشتن بر مشتری در اختیار دارید نظیر زبان بدن، تیپ ظاهری، نمونه کالا، کاتالوگ، فیلم و.. لذا هدف اساسی تان گرفتن وقت ملاقات باشد.

۱۰- صدایتان را ضبط کنید و به آن گوش دهید.
این کار باعث می شود تا عیوب کارتان را پیدا کنید و با تمرین و مهارت آن ها را برطرف سازید.

۱۱- سعی کنید سوال ها و اعتراضات مشتریان را پیش بینی کنید و فهرست سوال های احتمالی خود را کامل کنید. جواب های این سوالات را هم آماده کنید. این کار میزان آمادگی شما را در مذاکرات بعدی افزایش می دهد.