بانک اطلاعات اصناف و مشاغل کشور بزرگترین بانک اطلاعات اصناف و مشاغل کشور
تماس

بادقت در دنیای شلوغ فناوری این روزها، به احتمال زیاد عرضه‌ی محصولات موفق شرکت‌های بزرگ که از منابع و بودجه‌های بالایی نیز بهره می‌برند، توجه شما را جلب کرده است، اما شاید به این فکر کنید که شما به‌عنوان مدیر یک شرکت نوپا یا یک استارتاپ، در ابتدای راه، به‌اندازه این شرکت‌های بزرگ بودجه دراختیار ندارید و شاید نتوانید مانند آنها محصول یا خدمت جدید خود را به‌درستی به بازار معرفی کنید. اما این طرز فکر تاحدی اشتباه است؛ چون با بودجه‌های کم و تنها با رعایت چند اصل ساده می‌توانید موفقیت بزرگی را در معرفی و عرضه‌ی محصول خود شاهد باشید.

شما به‌عنوان مدیر یک شرکت نوپا و بدون صرف هزینه‌های سنگین و با آگاهی از ۶ راز موفقیت محصولات پرفروش بازار می‌توانید برای تولید و عرضه‌ی یک محصول موفق برنامه‌ریزی کنید.

اگر وجود یک فرایند در عرضه‌ی محصولات را بپذیریم، این موضوع ممکن است منجر به تغییر دیدگاه ما در مورد عرضه‌ی محصولات در بازار شود؛ چرا که بسیاری از افراد بر این باورند که عرضه‌ی محصول، یک رویداد یا یک اتفاق خاص است که گاهی با سروصدای بسیاری همراه می‌شود. در این خصوص باید گفت نگاه اتفاقی به عرضه‌ی یک محصول می‌تواند بخشی از فرایند عرضه محسوب شود، اما این تنها یکی از ارکان عرضه‌ی محصول است.
تیم کوچکی از مدیران سابق بازاریابی چند شرکت دور هم جمع شدند تا درمورد نقاط مثبت و منفی عرضه‌ی محصولات مختلف باهم به بحث و تبادل نظر بپردازند. هر محصولی که توسط هر یک از آنها به بازار عرضه شده بود بر روی تابلو نوشته شد و برای هر محصول، تمامی ویژگی‌های مثبت آن محصول از جمله شاخص میزان شناخت و یادگیری در زیر آن نوشته شد و سپس با بررسی تمامی ویژگی‌های‌ مثبت این محصولات، چند ویژگی مشترک در بین تمامی آنها شناسایی شد که از آنها به‌عنوان ۶ راز عرضه‌ی محصولات موفق یاد می‌شود.
عرضه‌ی یک محصول موفق با شناسایی نیازهای بازار هدف و تمرکز برروی رفع این نیازها در تولید محصول شروع می‌شود. این حوزه از کار و شناسایی نیاز بازار در حیطه‌ی وظایف مدیر تولید است و اگر پستی با عنوان مدیر تولید در شرکت خود ندارید، فردی باید این وظیفه را برعهده بگیرد؛ چون اگر شما قصد عرضه‌ی محصول یا خدمت جدیدی به بازار را دارید، باید آمادگی مذاکره با خریداران بالقوه را که بازار هدف محصول شما محسوب می‌شوند، داشته باشید. با این کار به اطلاعات شما از بازار هدف افزوده می‌شود و ممکن است همین اطلاعات، نقطه‌ی عطفی در کسب‌وکار شما شود.

شما باید همواره به‌خاطر داشته باشید که محصول شما، یک مشکل جدی خریداران را حل خواهد کرد و از این مطمئن شوید که خریداران بابت حل آن مشکل به خرید محصول شما راغب هستند؛ اینکه شما بدانید نیازی در بازار وجود دارد که باید رفع شود، کافی نیست. شما باید راه‌حل آن مشکل را در محصول خود بیاورید.

اگر نیاز بازار یک چیز باشد و شما محصولی متفاوت از نیاز بازار عرضه کنید، احتمال شکست عرضه‌ی محصول شما زیاد است. محصولات معمولا پس از بروز یک مشکل حاد برای فرد یا کسب‌وکار به‌وجود می‌آیند و مدیران تصمیم می‌گیرند محصولی در جهت رفع آن مشکل ارائه کنند. افراد معمولا وقتی با مشکلی روبه‌رو می‌شوند، به دنبال این هستند که بدانند آیا این مشکل برای دیگران نیز به‌وجود می‌آید و آیا راه حلی برای آن وجود ندارد؟ اگر از این موضوع مطمئن شوند که با مشکلی حل‌نشدنی مواجه هستند، برای خرید راه حل آن (محصول مناسب)، حاضرند هر مبلغی پرداخت کنند. کارآفرینان عموما نیازی به انجام تحقیقات بازار در این زمینه ندارند؛ زیرا آنها خودشان با مشکلات موجود، زندگی کرده‌اند و همه‌ی مشکلات را می‌دانند.
در ادامه به ذکر یک تجربه‌ی شخصی می‌پردازم که البته درنهایت منجر به فاجعه شد. البته از ذکر نام شرکت و محصول خودداری می‌کنم، اما شرایط پیش‌آمده را به‌طور خلاصه برایتان شرح می‌دهم.

یک شرکت نرم‌افزاری نوپا به نام Z که پیشرفت خوبی را تجربه می‌کرد، این شانس را داشت که محصول نرم‌افزاری (ویجت) را از یک شرکت خدمات مالی بزرگ بین‌المللی خریداری کند.

این شرکت خدمات مالی بزرگ، از این نرم‌افزار در هریک از کامپیوترهای شرکت (ده‌ها هزار کاربر) استفاده کرده بود. درواقع نرم‌افزار فوق‌الذکر، امتحان خود را پس داده بود، اما به‌عنوان بخشی از قرارداد، فردی که این نرم‌افزار (ویجت) را طراحی کرده بود، برای پشتیبانی و توسعه‌ی آن باید تا مدتی معین به عضویت هیئت مدیره شرکت Z در می‌آمد. همه‌ی این اتفاقات نیز زمانی درحال رخ‌دادن بود که تب استفاده از اپلیکیشن‌های مبتنی بر وب در شرکت‌های مختلف بسیار بالا گرفته بود.

این محصول بی‌نظیر بود، اما متأسفانه تنها در یک شرکت از آن استفاده شد؛ برخی افراد حاضر در شرکت Z قبل از خریداری این محصول رویکردی محتاطانه داشتند و به مدیران توصیه کردند که قبل از خریداری آن یک نیازسنجی در‌مورد این نرم‌افزار در بازار هدف صورت گیرد، اما این کار هرگز انجام نگرفت و منجر به خسارات سنگینی برای شرکت Z شد.

شرکت Z در آن زمان خط تولید دیگری داشت که از محل درآمدهای آن سالانه ۵۰ میلیون دلار به حساب شرکت واریز می‌شد که تمامی درآمد حاصل از فروش این نرم‌افزار برای توسعه و آماده‌سازی عرضه‌ی محصول جدید یعنی ویجت هزینه شد. اما میزان فروش سال اول ویجت کمتر از ۵۰۰ هزاردلار گزارش شد و این شرکت در فروش این محصول هرگز نتوانست به مسیر درست بازگردد و همین رویکرد اشتباه باعث شد که کمپانی Z هرگز به روند سودآوری سابق برنگردد و همواره در سایه رقبا باقی بماند. جالب اینکه شرکتی که اکنون خط تولید پر سود آن محصول را خریداری کرده، درحال یکه‌تازی در بازار است.
دو نوع تحقیقات علمی در بازار داد و ستد کالا وجود دارد. تحقیق کمی مربوط به جمع آوری مقدار زیادی اطلاعات با استفاده از تکنیک هایی مانند پاسخ به پرسشنامه ها و فرم های دیگر ارزیابی. تحقیق کیفی شامل کار با نمونه های کوچکتر از مصرف کنندگان، که اغلب از مشتریان در مورد محصولات و خدمات سوال می شود و گفته های آنها یادداشت می شود.

بازاریابی معمولاً ترکیبی از هر دو پژوهش را انجام می دهد. بخش بازاریابی، تلاش خواهد کرد تا مطمئن شود بر روی هر انچه که شرکت انجام می دهد، تمرکز دارد و بسیار نزدیک با تولید کار خواهد کرد تا اطمینان حاصل گردد که توسعه محصول جدید، با نیازها و انتظارات مشتریان عمیقاً گره خورده است. در واقع بازاریابی، فرایندی است که بین توانایی های شرکت و نیازهای مشتریان تعادل ایجاد می‌کند. به عنوان مثال، سازمان های خدمات مالی، می خواهد بفهمند مشتریان تمایل به افتتاح چه نوع حسابی دارند و یا به چه گزارش های مالی نیاز دارند و همچنین چه استانداردی از خدمات را انتظار دارند. خرده فروشان مواد غذایی (سوپر مارکتها) به دنبال پیدا کردن ترجیحات مشتری برای طراحی و طبقه بندی فروشگاه و ارائه طیفی از کالاها هستند. خطوط هوایی در مورد سطوح راحتی سفر مشتریان که برای آنها مطلوب است و رفتاری که ترجیح می دهند دریافت کنند اطلاعات جمع آوری می کنند. به بیان دیگر، بازاریابی شامل درک خواسته‌های مشتری و تطابق محصولات شرکت، برای برآورده ساختن آن نیازها و در برگیرنده فرایند سودآوری برای شرکت است. بازاریابی موفق مستلزم ارائه محصول مناسب در زمان مناسب و مکان مناسب است و اطمینان از اینکه مشتری از وجود محصول مطلع است، از این رو موجب سفارش‌های آینده می‌شود. یک تعریف کاربردی بازاریابی پیش بینی و شناسایی نیازهای مشتری و از آن طریق، رسیدن به سود یا سایر اهداف مهم سازمانی است.

کلمات کلیدی: , , , , , , ,

ديدگاه خود را بيان کنيد