بانک اطلاعات اصناف و مشاغل کشور بزرگترین بانک اطلاعات اصناف و مشاغل کشور
تماس

بسیاری از کارشناسان بازاریابی و تبلیغات که مفاهیم روانشناسی را تدریس می‌کنند، معتقدند با چک‌لیستی از مشوق‌ها و با استفاده از بانک موبایل اصناف و مشاغل، به آسانی می‌توان افراد را تحلیل کرد و تحت تاثیر قرار داد.
به نظر من، این مطلقا چرند است. من نمی‌دانم چرا فردی باید ۷۵ قوطی غذای گربه را همراه با یک بسته تنقّلات بخرد، طوری که مجبور باشد یک وری سوار ماشینش شود! چطور ممکن است بتوان فردی را با یک چک‌لیست از نظر روانی ارزیابی کرد؟ انسان‌ها به قدری پیچیده و رازآلود هستند که ما همیشه در تقلای درک یکدیگر هستیم. اما از این نکته‌ی مهم که بگذریم، چندین نکته و ریزه‌کاری روانشناسی وجود دارد که به شما در تهیه‌ی یک پیام تبلیغاتی مؤثر کمک می‌کند.
۱٫ تاثیر اولیه:روی احساسات تمرکز کنید

مغز ما طوری برنامه ریزی شده که پیش از منطق، روی احساسات تمرکز می کند و تاثیر اولیه می تواند بر تصمیم مشتری تان در مورد محصول و خدمات تاثیری بزرگ داشته باشد. به همین دلیل است که ایجاد احساس خوب در مشتری، پیش از پیروی از واقعیت ها از اهمیت به سزایی برخوردار است.
۲٫ ناهنجاری شناختی:به سرعت مشتریان را وارد صحنه کنید

ناهنجاری شناختی نظریه ای است که افراد با درکی خاص از خود در آن دخالت دارند و از قرار دادن خود در موقعیت هایی که بر ضد این درک است اجتناب می ورزند. در فروش، بسیار موثر است که از مشتریان سوالاتی بپرسید تا به روش هایی ظریف در مراحل اولیه تعامل آنان را وارد صحنه کنید. اینکه مشتریان را در موقعیت موافقت در مورد منافع نوعی خاص از محصول قرار دهید و یا اینکه یک خدمت می تواند باعث صرفه جویی در وقت شود، احتمال عدم موافقت آنان را بسیار پایین می آورد.
۳٫ همرنگ جماعت شوید:«دیگر مشتریان ما فکر می کنند که…»

انسان زندگی اجتماعی دارد و مشتریان شما دوست دارند بدانند که افراد دیگر از محصول یا خدمات شما منتفع می شوند یا نه، توانایی بیان بازخورد مشتریان پیشین یا حتی آغاز یک جمله با عبارت «این کاری است که مشتریان دیگر ما انجام داده اند…» می توانید راه اطمینان بخشیدن به مشتری را کوتاه کند.
۴٫ داستان و نه آمار:قدرت حکایت ها

همچون ایده قدرت احساسات نسبت به منطق، در متقاعد کردن مشتریان برای خرید محصول یا خدمات تان، حکایت ها بهتر از آمار تاثیر می گذارند. به بیان دیگر، گفتن داستانی از یک مشتری راضی می تواند بیشتر از ارائه آماری از صدها مشتری تاثیر داشته باشد.

۵. انسان‌ها به زبان روزمره فکر می‌کنند

مغز انسان رایانه، پردازشگر اطلاعات یا ماشین حساب نیست. دانشمندان اثبات کرده‌اند که مهم‌ترین کار مغز، برقراری مراودات اجتماعی است.
به یاد می‌آورید که در دوران مدرسه، برخی مسئله‌های ریاضی در قالب موقعیت‌های روزمره‌ی زندگی مطرح می‌شدند؟ حل کردن آنها همیشه از حل کردن مسائل انتزاعی آسان‌تر بود. بنابراین تبلیغات شما باید شامل اسامی اشخاص، ضمایر شخصی، نقل قول، توصیه‌نامه، داستان‌ و عکس‌هایی از مشتریان خشنود باشد.
۶. نمی‌توانید افراد را مجبور به انجام کاری کنید

اگر مشتری از شما خرید کرد، به معنای این نیست که شما قدرت جادویی دارید. شما می‌توانید ترغیب کنید، اصرار کنید، اغوا کنید؛ اما در نهایت افراد کاری را که بخواهند می‌کنند. بنابراین وظیفه‌ی شما این است که نشان بدهید آنچه شما ارائه می‌کنید، چطور به تأمین نیازهای مشتری منجر می‌شود.
۷٫ روانشناسی وارونه:بگذارید خودشان به خودشان بفروشند

اگر چه از نظر تکنیکی این نکته یک روانشناسی وارونه نیست، اما ایده ای مشابه است. با بیان اینکه به نظر می رسد آنان بیش از انتظار شما علاقه نشان داده اند یا اینکه مطمئن نیستید یک محصول یا خدمت مناسب آنان باشد، دلایلی به مشتری خود ارائه دهید تا از آنچه می فروشید دفاع کنید. با ارائه دلیلی برای دفاع از آنچه می فروشید، آن ها بحث را به اینجا می کشانند که چرا می خواهند فروش را منعقد کنند.

۸. انسان ذاتا به همه چیز مشکوک است

تعداد افراد ساده‌لوح کم نیست، اما بیشتر آدم‌ها معمولا نسبت به هر پیشنهادی که به آنها شود مشکوک هستند. آنها از ریسک کردن، گریزانند.
شما هیچگاه نخواهید دانست که مشتری‌تان تا چه حد شکاک و نامطمئن است، پس بهتر است همه‌ی ادعاهای‌‌تان، از قبیل توصیه‌نامه‌ها، نتایج تحقیقات، ضمانت‌نامه‌ها، نتیجه‌ی آزمایشات و داده‌های علمی، کاملا موثق باشند.

۹. انسان‌ها همیشه در جستجو هستند
عشق، ثروت، افتخار، آسایش، امنیت و… انسان‌ها به دنبال این چیزها هستند. انسان‌ها معمولا از وضع موجود خشنود نیستند و در جستجوی چنین موارد ناملموسی هستند.
ساده‌ترین راه برای تهیه‌ی یک پیام تبلیغاتی خوب، نشان دادن این نکته است که محصول یا خدمت شما، چطور یک یا چند نیاز مشتری را مرتفع می‌کند.
۱۰. در دسترس بودن و منحصر به فرد بودن، مهم است

اگر مشابه محصولی که شما عرضه می‌کنید، در فروشگاه‌های اطراف موجود باشد، قطعا خریدار ترجیح می‌دهد نزدیک‌ترین مکان را برای خرید انتخاب کند. پس اگر مشتریان، مستقیما از شما خرید می‌کنند، احتمالا محصول دلخواه‌شان را جای دیگری پیدا نمی‌کنند (یا نمی‌دانند کجا دنبال آن بگردند).
بهتر است بر امکان خرید آسان و منحصر به فرد بودن محصول‌تان تأکید کنید.
۱۱. افراد مایلند پیش از خرید، محصول را امتحان کنند
برخی افراد حس خوبی نسبت به خرید اینترنتی ندارند، زیرا امکان امتحان و بررسی محصول وجود ندارد. محصولاتی مانند کتاب و سی‌دی، از این قائله مستثنی هستند زیرا به اندازه‌‌ی کافی آشنا و قابل لمس هستند و معمولا در مورد کیفیت فیزیکی آنها تردیدی وجود ندارد.
فروش محصولات دیگر مانند لباس و غذا، دشوارتر است، دست کم تا زمانی که مشتریان خاطره‌ی خوبی از خریدشان پیدا کنند، زیرا کیفیت ممکن است تغییر کند.
به این فکر کنید که مردم چگونه در فروشگاه خرید می‌کنند و اینکه آیا بخشی از چنان تجربه‌ای در پیام تبلیغاتی شما وجود دارد؟
۱۲. بیشتر آدم‌ها دنباله‌روی جمع هستند
روانشناسی فروش می‌گوید که آدم‌ها از دیگران تقلید می‌کنند. ما برای کسب راهنمایی، چشم به دیگران می‌دوزیم، به ویژه هنگامی که درباره چیزی مردد هستیم. نظر دیگران چیست؟ چه حسی دارند؟ چه می‌کنند؟ و سپس بر این اساس عمل می‌کنیم. به همین دلیل توصیه‌نامه و نظرات مشتریان پیشین تأثیر بسیاری دارد.
آنچه گفته شد، به اندازه‌ی سر سوزن ناچیز بود. روانشناسی بسیار عمیق و پیوسته در حال تغییر است. اما بدون اینکه مسئله را پیچیده کنیم، باید قبول کنیم که نه تنها آگاهی از طرز رفتار انسان‌ها بلکه دانستن دلیل این رفتار، می‌تواند سودمند باشد.

کلمات کلیدی: , ,

ديدگاه خود را بيان کنيد