بانک اطلاعات اصناف و مشاغل کشور بزرگترین بانک اطلاعات اصناف و مشاغل کشور
تماس

برای شناخت مشتریان خود کافی است بانک اطلاعات مشاغل اصناف را داشته باشید و به تحقیقاتی راجب رفتار علمی آنها بپردازید کار پیچیده ای نیست. به کمک این تحقیقات میتوانید به تکنیک ها و راهکارهایی برای جذب مشتری جدید پی ببرید. برای اینکه به این راهکارها پی ببرید نیازی نیست که در تمامی اینترنت جستجو کنید با تکنیک هایی که ما با شما در میان میگذاریم میتوانید به تمامی رفتار ها و خواسته های مشتریان و درک درستی از ذهن مشتری خود برسید.

۱٫ ترس “تصمیم گیری از خرید” را از مشتری دور نگه دارید

وقتی به مشتری این اطمینان را میدهید که حتی یک قدم کوچک هم میتواند اثربخش باشد در واقع در او انگیزه ایحاد کرده اید. به مشتری خود این انگیزه را ایجاد کنید تا با اعتماد به نفس بیشتری تصمیم بگیرند. وقتی مشتری تصمیم به خرید میگیرد به آنها نشان دهید که ارزش این تصمیم آنها چقدر برای شما ارزش دارد.

۲٫ نیاز و خواسته های مشتری خود را بشناسید

شناخت مشتری یکی از از مهمترین نکات در امور بازاریابی است. شما زمانی موفق به فروش محصولی میشوید که آن محصول از نظر مشتری مورد توجه و جذاب واقع شده باشد.

بازارهدفتان را متناسب با کسب و کارتان انتخاب کنید و سپس نیاز مشتری و خواسته های او را مورد هدف قرار دهید و با توجه به نیازش، محصول مورد نظر را در اختیارش قرار دهید. نظر مشتری برای رشد و بقای کسب و کارتان بسیار اهمیت دارد.

۳٫ به اندازه کافی در مورد ویژگی ها و مزایای محصول و خود محصول توضیح دهید

مشتری با دانستن در مورد ویژگی های محصول مورد نظرش، به ارزش های آن محصول پی میبرد چون مشتری به دنبال ارزش هاست. در مورد محصولاتتان اطلاعات کافی در اختیار مشتری قرار دهید تا مشتری را ترغیب به خرید کنید. این اطلاعات باید کافی مناسب و در جهت خود آن محصول باشد.

۴٫ ظاهری شیک، جذاب و ماندگار برای بسته بندی محصولات در نظر بگیرید

با بسته بندی شیک و جذاب مشتری را به دوباره خرید کردن تشویق میکنید. از عکس های زیبا و زنده در چاپ استفاده کنید ساک دستی های ماندگار و با کیفیت و زیبا طراحی کنید.

۵٫ از قدرت رسانه های اجتماعی غافل نشوید

برای معروف شدن برندتان با شبکه های اجتماعی در تعامل باشید. در هرجایی که باعث میشود شما و برندتان بیشتر با مردم آشنا شوید و توجه مشتری های هدف خود را جلب کنید، ظاهر شوید. از شبکه اجتماعی اینستاگرام با توجه به مزایاهای زیادی که میتواند برای شما داشته باشد استفاده کنید. اینستاگرام با قابلیت هایی که دارد میتواند شما را در بازاریابیتان یاری کند. میتوانید از این طریق کاملا در دسترس مشتری هایتان باشید و مشتری ها با شما و نحوه فعالیتتان و محصولاتتان بهتر آشنا میشوند و باعث تداوم بیشتر شما با آنها میشود.

حتما بخوانید: با تکنیک های بازاریابی با اینستاگرام آشنا شوید.

۶٫ مشتریان را با یک چیز کوچک غافلگیر کنید. حتی کوچکترین چیز هم تاثیرگذار خواهد بود.

بعد از انجام خرید توسط مشتری ارتباط خود را با او حفظ کنید و به عنوان هدیه چیزی به او بدهید. با اینکار مشتری برای خرید بعدی خود مجددا از شما خرید میکند. در واقع مشتریان خود را همیشه مشتاق نگه دارید.

۷٫ به مشتریان خود حق انتخاب دهید

به مشتری ها حق انتخاب بدهید تا کاری که شما می‌خواهید را انجام دهند. یعنی به آنها بگویید که چه تصمیمی به نفعشان است، اما همچنان تصمیم را به عهدۀ خود آنها بگذارید.
. از تلفن استفاده کنید

الف. قبل از آن که تبلیغات پر هزینه انجام دهید، یک ایده‌ جدید را با تلفن امتحان کنید.
ب. پاسخ حاصل از ۱۰۰ تماس تلفنی به مثابه ارسال ۱۰۰۰ نامه است.
پ. شما نتایج سریع‌تری کسب خواهید کرد، هزینه‌ی کمتری برایتان خواهد داشت و ورودی و بازخورد بهتری تولید خواهید کرد.

۹٫ قیمت‌هایتان را افزایش دهید

الف. رقبایتان قیمت را بالا برده‌اند؟ شاید بهتر است شما هم همین کار را بکنید.

ب. قیمت‌های بالاتر شما را از جمعیت جدا می‌کند و به نوعی کیفیت بهتر محصول شما را القا می‌کند، و آن را شایسته‌ی یک قیمت بیش‌تر نشان می‌دهد. BMW با Yugos رقابت نمی‌کند.
پ. در این حوزه مراقب باشید. مشتری باید ارزش قیمت بالاتر را ببیند.
ایده های تبلیغاتی ۱۰: گرایش‌ها و رویدادهای جدید را تبلیغ کنید

الف. آیا می‌توانید محصول یا خدمات‌تان را با محیط زیست، المپیک، یا رقابت‌های جهانی پیوند دهید؟
ب. به وسیله‌ی همکاری با گروه‌های شناخته شد، اعتبار ارزشمندی کسب کنید.

۱۱٫ به کسب و کارتان شخصیت دهید

الف. از عکس‌های خود و کارمندان تان برای تبلیغات استفاده کنید.
ب. نقل قولی از فردی که در تصویر حضور دارد صمیمت را منتقل کرده و باعث ایجاد اعتماد دیگران به شرکت‌تان می‌شود.
پ. وقتی در سمینارها و برنامه‌ها از تصاویر استفاده شود، پاسخ به آنها به حد چشمگیری افزایش می‌یابد.

ایده های تبلیغاتی ۱۲: از ضرب‌الاجل استفاده کنید

الف. حتما برای تبلیغات‌ خودتان محدودیت زمانی بگذارید.
ب. مراقب تاریخ‌های انقضا باشید. (پیشنهاد ویژه‌‌تان چه روزی به پایان می‌رسد؟)

۱۳٫ از نداشتن محصول‌تان بترسید

الف. برای محصولاتی که امنیت، ایمنی یا سلامت شخصی را افزایش می‌دهند، ترس می‌تواند یک ابزار تقویت کننده‌ی موثر در کسب وکار باشد.
ب. اگر الان محصول شما را نخرند، ضرر خواهند کرد. مثلا یک تخفیف یا یک هدیه‌ی ویژه را از دست خواهند داد. ترس از دست دادن از انتظار به‌دست آوردن قوی‌تر است.
ایده های تبلیغاتی ۱۴: از رسانه‌ها استفاده کنید

الف. به انتشارات محلی، نامه‌هایی حاوی موضوعات مرتبط با کسب وکارتان بفرستید.
ب. محصول یا کسب وکارتان را به رویدادهای جدیدی که در صدر اخبار هستند پیوند بزنید.
پ. اگر نام شما و نام کسب وکارتان چاپ شده باشد احتمالا مورد استفاده قرار خواهد گرفت.
ت. به عنوان متخصصی در حوزه‌ی خود شناخته خواهید شد.

ث. شما این اطلاعات را به خاطر یک وبسایت اینترنتی یا یک تبلیغ محلی یا ملی در اختیار دارید.

به عقیده بعضی از کارشناسان، بازاریابی تلفنی در جامعه امروز مرده است. و کارایی و اثر بخشی لازم که در طی ده های قبل داشت را ندارد. با این حال همچنان شرکت هایی هستند که این روش را روش مطلوب و کارآمد می دانند. به نظر من لازم است شرکت هایی که هنوز از این شیوه استفاده می کنند و بازاریابی خود را از این طریق پیش می برند، تکنیک های زیر را در جهت افزایش فروش و اثر بخشی آن و بهبود فرایند پیگیری های خود به کار می گیرند.

۱ – لطفاً ربات نباشید! و صحبت های خود را بر اساس نیاز مشتری پیش ببرید.

در هنگام بازاریابی تلفنی، لحن صحبت شما هنگام برخورد با مشتری بسیار تعیین کننده است. سعی کنید در این مواقع به صورت یکنواخت صحبت نکنید. یکنواختی لحن صدا اعتماد طرف مقابل به شما را از بین خواهد برد و این احساس را منتقل می کند که تاین مشتری هم یکی از هزاران مشتری در میان مشتریان شماست. لحن صدای شما باید لذت بخش و دلنشین باشد، گویی طرف مقابل، اولین مشتری شما در طول روز است. مشتریان علاقه بسیاری به متفاوت بودن دارند و در این صورت تریجح می دهند که حرف های شما را بشنوند.

۲ – زمان مناسب تماس خود را انتخاب کنید (بدانید که چه موقع باید تماس بگیرید.)

برای بازاریابی تلفنی در مجموعه های مدل B2B، مسئله مهم، انتخاب زمان مناسب برای برقراری تماس می باشد. هر مشتری بر اساس کسب و کار متفاوت خود و همچنین نقشی که در سازمان دارند، زمان مناسب برای پیگیری خاص خود را خواهد داشت. بر اساس نتایج بررسی ها و تحقیقات انجام شده، زمان هایی که بهترین نتایج ممکن را ارائه می دهند، عبارتند از:

– از ۱۰ الی ۱۱٫۳۰ صبح

– ۵ دقیقه قبل از شروع ساعت بعد که مدیران هنوز وارد جلسه نشده اند.

– صبح زود قبل از اینکه کسب و کار به معنای واقعی شروع شود.

۳ – از قبل چهارچوب هایی برای تماستان داشته باشید.

حتی اگر شما در کسب و کار خود باتجربه نیز باشید، داشتن یک چهارچوب مشخص برای تماس تلفنی ضروری است. این مدل تماس شما را از سایر تماس های غیر از فروش متمایز می سازد. چهارچوب مربوط به یک تماس، شامل موارد زیر است:

– قبل از آغاز تماس و یا قبل از شروع مکالمه، تا حد امکان مطمئن گردید که مشتری همزمان به کار دیگری مشغول نباشد و نیز اطمینان حاصل کنید که در زمان مناسبی تماس گرفته اید. البته این مساله نیازمند در نظر داشتن مولفه هایی از جمله شناخت کسب و کار مشتری و نقش فردمورد نظر می باشد. بنابراین اطلاعات طرف خود را در نرم افزار CRM تان به درستی ثبت نمایید.

– سوالی مرتبط با کسب و کار خود بپرسید. برای مثال سوال کنید که “شما در حال حاضر چگونه از X استفاده می کنید؟” اپرسش درباره مسائل غیر کاری و حاشیه ای حس چندان مثبتی به مشتری منتقل نمی کند

– پیشنهاد خود را بیان کنید. این پیشنهاد باید واضح و صریح باشد.

– این اطمینان را بدهید که نگرانی ها و دغدغه های آن ها را درک می کنید و برای رفع آن ها راه حل دارید. برای این منظور باید دغدغه های مشتری خود را از ابتدا شناسایی کنید.

– اگر مشتری زمینه ی کسب و کارتان را پسندید، تماس تلفنی بعدی را همان موقع با وی هماهنگ کنید. و حتما سعی کنید که چندین زمان متفاوت در روزهای مختلف هفته برای تماس و یا ملاقات بعدی در نظر داشته باشید.

– بدانید که چه زمانی و چگونه باید تماس را به اتمام برسانید و برای آن برنامه داشته باشید. نتیجه نهایی برای تماس خیلی می تواند مهم و تعیین کننده باشد.

۴ – اطلاعات بیشتری از کسب و کار خود ارائه دهید.

شنیدن عبارت “برای من اطلاعات بیشتری بفرستید” از طرف مشتری هر چند امیدوار کننده است، اما اگر در ۲ دقیقه اول شروع تماس باشد، به این معنی است که مخاطب تمایلی به ادامه مکالمه نداشته و شیوه­ای مودبانه برای پایان دادن به تماس تلفنی در پیش گرفته است. این مساله یعنی مشتری جواب قانع کننده ای را دریافت نکرده است.

در این حالت نباید تنها به گفتن “بله” اکتفا کنید؛ بلکه باید ادامه داده و تاکید کنید اطلاعات اصناف و مشاغل شما کاملا متناسب با نیاز مخاطب است. در ادامه سعی کنید اطلاعات مفید و مورد نیاز آن ها را در اختیارشان قرار دهید و سپس مکالمه را به پایان برسانید. این امر می تواند جهت پیشبرد و تداوم فرایند فروش و بازاریابی بکار رود.

۵ – اهداف واقع بینانه و قابل دسترس داشته باشید.

قبل از اقدام برای هرگونه بازاریابی تلفنی، باید به این موضوع واقف باشید که فروش فوری به این شیوه ، پدیده ای نادر است. افراد موردنظر شما کاملاً غریبه هستند و هیچ ایده ای در این باره که شما چه کسی هستید و اینکه می خواهید چه محصول یا خدمتی بفروشید، ندارند. مثلاً به جای تعیین این هدف که در مدت زمان X، Y مقدار از محصول یا خدمت خود را بفروشید، هدف واقع بینانه تری انتخاب نمایید؛ به گونه ای که دستیابی به آن تا حد بسیار زیادی امکان پذیر باشد. انتخاب اهداف دست نایافتنی، مشتری را از ادامه همکاری دلسرد کرده و به نتیجه دلخواه مدنظرتان نخواهید رسید.

۶- با مخاطب تعامل داشته باشید
در ابتدای مکالمه نام مخاطب را بپرسید و در طول صحبت ۲ تا ۳ بار او را با نامش خطاب کنید. سعی کنید با مشتری گفتگو کنید نه این که به طور یک جانبه مطالبی را به او بگویید. همچنین بهتر است برای وقت مشتری ارزش قائل شوید و در صورت عدم تمایل او، وقت دیگری را برای مذاکره درخواست کنید.

۷- با سرعت مناسب صحبت کنید
به طوری که تاثیر خوبی داشته باشد. اگر در مکالمه های تلفنی طرف مقابل شما فریاد می کشد و سر شما داد می زند، هرگز مقابله به مثل نکنید. بلکه آرام و نرم و با ملایمت صحبت کنید، در این گونه مواقع بهتر است بایستید و به مکالمه ادامه بدهید.

۸- شاید طرف صحبت شما سوالات غیر مرتبط و یا حتی خصوصی مطرح کند، خونسرد باشید و عصبانی نشوید، مدیریت ارائه اطلاعات داشته باشید، لازم نیست به همه سوال ها پاسخ دهید، گاهی خود را به نشنیدن بزنید و مجدداً موضوع اصلی را پیش بکشید و گاهی هم شوخی کنید و سوال ها را با ظرافت رد کنید. یادتان باشد هدف بازاریابی رسیدن به تعامل است نه مشغول شدن به تقابل، که نتیجه مثبتی برای کسب و کار ندارد. به هر حال سعی کنید مودبانه برخورد کنید و با سیاست و بازی با لغات مکالمه را به اتمام برسانید. در همه حال مواظب شخصیت مشتری باشید.

۹- مراقب کلام خود باشید :
در حذف کلمات کلیشه ای و عباراتی که تکیه کلام شما شده اند ولی خیلی پسندیده نیستند، تلاش کنید. خانم ها از اصطلاحات مردانه و آقایان از اصطلاحات زنانه نباید استفاده کنند. هدف از بازاریابی تلفنی گرفتن وقت از مخاطب برای ملاقات حضوری است، لذا از ارائه اطلاعات زیاد خودداری کنید، در ملاقات حضوری شما علاوه بر صدا، ابزارهای دیگری هم برای تاثیر گذاشتن بر مشتری در اختیار دارید نظیر زبان بدن، تیپ ظاهری، نمونه کالا، کاتالوگ، فیلم و.. لذا هدف اساسی تان گرفتن وقت ملاقات باشد.

۱۰- صدایتان را ضبط کنید و به آن گوش دهید.
این کار باعث می شود تا عیوب کارتان را پیدا کنید و با تمرین و مهارت آن ها را برطرف سازید.

۱۱- سعی کنید سوال ها و اعتراضات مشتریان را پیش بینی کنید و فهرست سوال های احتمالی خود را کامل کنید. جواب های این سوالات را هم آماده کنید. این کار میزان آمادگی شما را در مذاکرات بعدی افزایش می دهد.

هدف تمامی مدیران و صاحبان کسب و کار و اصناف از بازاریابی یک چیز است و آن قوی کردن برند خود! یک برند معروف و قابل اعتماد هم باعث فروش بیشتر می شود و هم می تواند هر روزه مخاطبان بیشتری را به سمت خود جذب کند.

این نکته قابل تامل است که همیشه فروش در سایه بازاریابی حاصل می شود. بازاریابی معمولا شامل تحقیقات اولیه در بازار، شناسایی نیازهای مخاطبان، کشیدن طرح استراتژی برای برطرف سازی نیازها و اجرای آن است.

ما در اینجا هستیم تا با بررسی انواع روشهای بازاریابی به این مسئله برسیم که با بازاریابی درست می توانیم تحولی شگرف را در کسب و کار خود ایجاد کنیم و همیشه رضایت مشتریان خود را داشته باشیم. البته کسب رضایت مشتریان در مرحله پس از خرید یا استفاده از خدمات صورت می گیرید که خود نیز بخشی از بازاریابی است که به اصطلاح در بازار به آن خدمات پس از فروش می گویند.
بازاریابی علت‌محور بر مبنای عللی پیش می‌رود که از سوی مشتریان و نیز خودِ یک برند، درخور توجه تلقی می‌شوند. شناسایی این علل نیازمند دانش درون‌سازمانی پیرامون حوزه‌های هدف کسب‌وکار مربوطه است. استراتژی بازاریابی شرکت تولیدی کفش تامز (Toms Shoes) از جمله نمونه‌های بارز این نوع بازاریابی است. دغدغه‌‌ی اصلی این شرکت ترویج فعالیت‌های خیرخواهانه به نفع اقشار محروم جامعه است و به‌ازای هر جفت کفشی که از تولیدات تامز خریداری شود، شرکت یک جفت کفش رایگان به کودکان نیازمند هدیه خواهد کرد. برند کفش تامز توانسته است با تبدیل ترفند کلیشه‌ای «یکی بخر، دو تا ببر» به «یکی بخر، یکی هدیه کن» از مشتریانی وفادار به برند برخوردار شود و اعتباری مثال‌زدنی برای خود کسب کند.
بازاریابان برندهای فِرقه (Cult Brands)، یعنی برندهایی که در مشتری حس تعلق‌خاطر ایجاد می‌کنند، مدام در حال ایجاد ایده‌های نو در کسب‌وکار خود هستند تا بتوانند محصولات‌شان را در قلب و ذهن مصرف‌کنندگان جهان زنده نگه دارند. این قبیل برندها معتقدند هر محصول جدیدی که به بازار عرضه می‌شود، باید زمینه‌ساز رؤیاپردازی مشتری در مورد محصولات آینده‌ی برند محبوبش باشد‌. گاهی بازاریابان برندهای فرقه، محصولی چنان فوق‌العاده را رو می‌کنند که اسمش سر زبان‌ها می‌افتد و درست مثل یک بیماری ویروسی فراگیر می‌شود. تبدیل شدن محصولات یا خدمات یک برند به موضوع صحبت مردم نقش به‌سزایی در شناخته شدن آن برند دارد.
بازاریابی دهان به دهان یا توصیه‌ای، به انتقال شفاهی اطلاعات از فردی به فرد دیگر گفته می‌شود. مردم معمولا از صحبت در مورد برند مورد علاقه‌ی خود و تعریف ماجراهایی که با خریداری محصولات یا خدماتی خاص تجربه کرده‌اند، بسیار هیجان‌زده می‌شوند. تبلیغ دهان به دهان از جمله قدیمی‌ترین راهکارهای افزایش فروش است. بازاریابان امروزی به‌خوبی می‌دانند که چگونه زمینه‌ی ایجاد تبلیغات موثق دهان به دهان را برای محصولات یا خدمات خود فراهم کنند.
تولیدکنندگان کلان برای اینکه توسط رقبا کنار زده نشوند، باید بتوانند حجم انبوهی از محصولات تولیدی خود را بفروشند. بازاریابی انبوه شاید مانند یک روش شلیکی به‌نظر برسد، در حالی که چنین دیدگاهی در مورد این استراتژی به دور از واقعیت است. کسب‌وکارهای بزرگ پول کلانی را صرف تحلیل کلان داده‌ها می‌کنند تا بدانند چگونه می‌توانند مشتریان بالقوه‌ی خود را در سطح ملی به خرید محصولات یا خدمات‌ برندشان ترغیب کنند. فروشگاه‌ زنجیره‌ای والمارت (Walmart) که در صدر جدول موفق‌ترین خرده‌ فروشی‌ های جهان قرار دارد، در این نوع بازاریابی زبان‌زد است. این برند در فعالیت‌های بازاریابی انبوه، بسیار زیرک است و حسی آشنا و صمیمی در مشتری ایجاد می‌کند.
چه روشهای بازاریابی ای را انتخاب کنیم؟

اینکه چه مسیری را در جهت جذب مخاطب طی کنیم کار آسانی نیست. باید شناخت و آگاهی خود را نسبت به مشتریان هدف بالا ببرید. در این خصوص پیشنهاد می کنم مقاله پرسونای مخاطب را مطالعه نموده تا با چند و چون شناسایی مخاطبان هدف آشنا شوید.

نکته آخر در ایجاد استراتژی بازاریابی نتیجه گیری است. استراتژی ای درست است که دو دیدگاه کوتاه مدت و بلند مدت را برای نتیجه گیری طراحی کند و تا جای ممکن تمام مشکلات و راهکارهای حین انجام کار را پیش بینی کند.

میزان دانشی که درباره محصول دارید اساس اعتبار، اعتمادبه‌نفس و شایستگی شما در فروش است. بدون دانش گسترده و دقیق درباره آنچه می‌فروشید، هیچ موفقیتی در فروش ممکن نیست. فروشندگان برتر، زیر و بم محصولات و خدماتشان را می‌شناسند و حتی بدون کاتالوگ‌ فروش و بروشورها می‌توانند خصوصیات آن‌ها را با جزئیات توضیح دهند.
باید مطمئن شوید هیچ‌کس نمی‌تواند سوالی درباره محصول یا خدمت شما بپرسد که نتوانید پاسخی شفاف و متقاعد‌کننده به آن بدهید.
وقتی متخصص محصول هستید و توان این محصول در کمک به بهبود زندگی یا کار مشتریان را به وضوح می‌شناسید و می‌توانید پاسخی جامع و شفاف به هر سوال یا نگرانی احتمالی مشتری بدهید و وقتی اعتقاد عمیقی به خوبی و ارزش محصول خود دارید، اعتبارتان افزایش می‌یابد.
مشتری خود را بشناسید

وقتی زیر و بم محصول را شناختید، گام بعدی شناخت مشتری است. به جای اینکه به همه زنگ بزنید و سعی کنید به همه بفروشید، با دقت بهترین مشتری احتمالی محصولتان را مشخص کنید.
قبل از شروع فروش باید سه نوع اطلاعات را به طور شفاف در اختیار داشته باشید:
۱. ویژگی‌های جمعیت‌شناختی

مشتری احتمالی ایده‌آل را تعریف کنید. سن، تحصیلات، شغل، ساختار خانوادگی و تجربیات قبلی او از محصول یا خدمتتان را مشخص کنید. این‌ها سوالات اصلی ۸ میلیارد دلاری است که هر ساله صرف تحقیقات بازار در آمریکا می‌شود. برای اینکه به جایگاه برتر حوزه خود در فروش و درآمد برسید، باید قبل از شروع کار ویژگی‌های جمعیت‌شناختی مشتری احتمالی را به وضوح بدانید. به این ترتیب راحت‌تر می‌توانید در همان ابتدای کار مشتریان مناسب را از مشتریان نامناسب جدا کنید.
۲. ویژگی‌های روانشناختی

شاید این حوزه مهم‌ترین حوزه کسب موفقیت در فروش امروز باشد و به بررسی ذهن مشتریان احتمالی می‌پردازد. ترس‌‌ها، امیدها، آرزوها و رویاهای مشتریان چیست؟ محصول شما چه مشکلی را حل می‌کند؟ چه نیازی را برطرف می‌کند؟ در دستیابی به کدام هدف به مشتری احتمالی کمک می‌کند؟ شاید بهترین سوال این باشد که «مشتریان احتمالی چه مشکل یا دردی دارند که برای از بین بردن آن به شما پول می‌دهند؟»
۳. ویژگی‌های مردم‌شناختی

این حوزه‌ای جدیدتر در موفقیت فروش است و به عنوان یکی از نیرومندترین حوزه‌ها ظهور کرده است. بحث اصلی آن این است که مشتریان چطور و چه وقت از محصول یا خدمت شما استفاده می‌کنند. محصول یا خدمت شما چه نقشی در زندگی و کار مشتریان دارد؟ با نشان دادن سازگاری محصول یا خدمت خود با روش زندگی معمول مشتریان،‌ آن محصول را بسیار جذاب‌تر و خریدش را راحت‌تر می‌کنید.
رقبای خود را مشخص کنید

بخش دیگری از دانش محصول پرسیدن این سوال و پاسخ دادن به آن است: «رقیب‌تان کیست؟»‌
چه کسی محصول یا خدمتی را می‌فروشد که رقیب محصول یا خدمت شما است؟ رقبای اصلی و فرعی شما چه کسانی هستند؟
بدانید که هر مشتری میزان مشخصی پول دارد. هر پیشنهاد فروش تلاشی برای گرفتن آن پول از مشتری است؛ بنابراین، هر نوع استفاده دیگر مشتری از این مقدار محدود پول، نوعی رقابت است. در نهایت، مشتری تصمیم می‌گیرد که بودجه محدود خود را دقیقا صرف محصول یا خدمتی کند که مهم‌تر و مطلوب‌تر از همه محصولات و خدمات مشابه در آن برهه از زمان است. چگونه می‌توانید جایگاهی برای محصول یا خدمت خود تعریف کنید که در این برهه از زمان و با در نظر گرفتن همه موارد بهترین گزینه باشد؟
رویای مشتری

سوال بعدی هنگام اندیشیدن به رقبا این است که «چرا مشتری فعلی یا احتمالی از رقبا خرید می‌کند؟» مزایایی که مشتری احتمالی از خرید محصول رقبا دریافت می‌کند، کدام است؟ چگونه می‌توانید از آن مزایا یا منافع تقلید کنید؟‌ چگونه می‌توان جایگاهی برای محصول یا خدمت خود تعریف کرد که برتر از محصول یا خدمت رقبا باشد؟
بسیاری از فروشندگان با پرسیدن دوباره و دوباره این سوال و پاسخ به آن و سپس با به‌کارگیری اطلاعات به‌دست‌آمده برای مشخص کردن مشتریان جدید و همچنین با کاهش اشتیاق مشتریان برای خرید از رقبا، موفقیت فوق‌العاده‌ای به دست آورده‌اند.

۴. هنگامی‌که مشتری محصولی را می‌خرد، محصولی دیگر نیز به او پیشنهاد کنید

یکی از یافته‌های جالب من در زمینه بازاریابی توسط شماره های اصناف و مشاغل، مشاهده حالتی به نام «حالت خرید» است. مشتری معمولا در ابتدا در حالت دفاعی است، سوالات زیادی می‌پرسد، از محصول ایراد می‌گیرد و وقتی بالاخره قانع شد که محصولی را بخرد، وارد «حالت خرید» شده است. در این زمان خیلی راحت می‌توان محصولات دیگری به او فروخت. همین موضوع باعث می‌شود که وقتی شخصی یک دوربین عکاسی خرید بتوان به او یک کیف، باتری اضافی و سه‌پایه و … فروخت. مشتری برای خرید محصولات بعدی مقاومت نمی‌کند و وسواس زیادی نشان نمی‌دهد. بنابراین هرگاه مشتری کالایی را سفارش داد، کالاهای مرتبط دیگری را به او توصیه کنید. هیچ‌گاه پیش‌داوری نکنید که چون مشتری در خرید اول مقاومت زیادی نشان داده، پس کالاهای دیگر نخواهد خرید.

۵٫ به عملکرد روزمره و یکنواخت تیم فروش تان قانع نباشید. وضعیت بازار، هر لحظه در حال تغییر و تحول است. توصیه می کنیم تیم فروشتان را با این تحولات همسو و هماهنگ کنید. برای این منظور بهتر است هفته ای یک تا دو جلسه با تیم فروش تان دیدار داشته باشید و ابعاد مختلف تحولات بازار و اقداماتی که باید در این جهت انجام دهید تجزیه و تحلیل کنید.

۶٫ اگر مشتری هایتان کمتر می شوند یا خرید کمتری انجام می دهند، این یک زنگ خطر برای شماست! باید در اسرع وقت نسبت به عیب یابیِ محصولات یا فرآیند فروش تان اقدام کنید و نقاط ضعف و اشکالات آن را برطرف کنید. سهل انگاری در این زمینه، به از دست دادن بخش عمده ای از مشتریان تان و در نتیجه افت شدید سود و درآمد کسب و کارتان منجر خواهد شد.

۷٫ بدون شناخت از نیازها و علایق مشتریان تان، نه در عرصهء بازاریابی و نه در عرصهء تبلیغات، راه به جایی نخواهید برد. ارتباطات خود را با مشتریان تان گسترش دهید و استحکام ببخشید و با شناخت بیشتر از آنها و نیازهایشان، امکان فروش و سود بالاتر را فراهم کنید.

۸٫ همواره توجه داشته باشید که سرمایه گذاری با هزینه کردن متفاوت است. برای دستیابی به سود بیشتر، سنجیده و حرفه ای سرمایه گذاری کنید و با شناسایی هزینه های بی نتیجه، آن ها را حذف یا در جهت سودآوری بیشتر هدایت کنید.